布局购物中心渠道 顾家家居探索存量竞争时代增长新路径

当前，传统家居卖场正面临客流量下滑、转化率低迷的严峻挑战。而以90后、00后为消费主力军的前提下，购物中心高流量强场景化的优势使其成为品牌年轻化转型的核心阵地。顾家家居率先布局购物中心渠道，正是瞄准这一趋势，通过轻资产运营、数字化工具与跨界融合，试图在存量市场中撕开新增量缺口。

2025年4月15日至16日，顾家家居于浙江杭州举办“全国购物中心新品发布暨财富招商大会”。本次活动聚焦家居行业在存量竞争时代的增长突围路径，吸引了家电、家居行业投资人、商业地产代表及全国各地的意向加盟商齐聚一堂，共同探讨家居市场的发展新趋势，共享财富新商机。

轻资产场景化破局存量竞争

会上，顾家家居中国营业事业本部购物中心经营部总经理张文介绍道，购物中心是顾家品牌下的一个渠道类型，目的是面向更加多元与年轻化的人群构建更稳固的消费心智。在延续顾家主品牌理念的基础上，顾家购物中心店将演绎出更加年轻、时尚的表达风格与形象，促进品牌年轻化。

此外，面对当下的市场环境，她进一步解析了顾家家居布局购物中心渠道的战略意义：在渠道上拓宽结构，摆脱传统依赖，推动向消费者品牌转型；用户层面瞄准90后、95后群体，以年轻化基因抢占市场；流量端借势购物中心高曝光优势，构建自然、社区、数字流量三位一体的立体模型；模式上探索新零售业态，通过整家融合、场景体验与轻资产运营，开辟行业第二增长曲线，为存量竞争提供破局样本。

顾家购物中心模式的突围，为家居行业提供了存量时代的转型样本。其本质是通过轻资产降低风险、以数字化提升效率、用场景化重塑体验，三者协同构建可持续增长飞轮。行业分析师指出，这一模式不仅破解了传统渠道的桎梏，更重新定义了“人货场”的关系——门店从交易场升级为生活场，消费者从被动选购转向主动体验。

场景重构定义整家未来

基于行业转型与消费趋势变革，顾家购物中心产品企划负责人李静，在《重构生活场景，定义整家未来》演讲中提出以“生活方式提案”为核心的战略重构。她进一步表示，面对行业从“单品竞争”向“场景价值战”的分化，顾家通过“产品力×场景力×故事力”三维策略重塑用户连接：产品力聚焦风格、材质与功能的融合创新；场景力构建沉浸式空间体验，如破壁客厅、美学咖啡角；故事力围绕情感共鸣打造主题。

另外，围绕用户分层洞察，李静详尽阐述了顾家推出的三大生活方式提案及配套新品。针对30岁“筑巢期”人群的「重要生活机」提案，以模块化“妙想魔方”沙发为核心，打破传统家居分区，打造自由切换兴趣与社交的流动型客厅；面向个性表达的「时髦精的家」提案，通过中古风“焦糖云朵”沙发与电影感场景设计，构建用户自我策展的审美空间；针对35岁+群体的「City Walk」提案，则以“COCO”沙发的极致松弛感，呼应慢节奏生活态度，强化家庭陪伴场景。

与此同时，此次大会发布的三大店态与产品矩阵，直击年轻消费者的核心需求。整家融合店以600㎡起的一体化空间，融合软体、定制与家居小件，通过“客餐厅—卧室—定制”场景串联；软体场景店则聚焦高性价比套餐，适配社区化精准营销。尤为引人注目的是家电家居融合专区，冰箱与定制橱柜的一体化设计、智能家居系统的场景联动，不仅提升空间美学，更能极大地提升店铺空间价值。

高流量场景融合驱动新增量

据介绍，与传统家居卖场相比，顾家购物中心门店的自然流量接近10倍，高客流量直接推动进店率与转化率提升。新店最快3个月实现回本的高周转效率，吸引26%的投资者选择多店布局，而坪效更是达到传统渠道的1.5倍。

这一模式在区域市场屡创标杆案例：宁夏吴忠万达店借势315焕新购物节单场活动业绩突破190万；合肥龙湖天街店国庆黄金周7天零售额超140万，其中整家融合订单占比达52%，印证了“场景化体验+精准服务”的协同效应。

顾家家居无锡万象城店执行总经理荆诚，分享了他作为家电人加入家居行业的心路历程。他谈到，家居与家电的深度融合核心优势在于构建了颜值与功能并重的智能生活场景，以一体化设计打破传统界限，将家电产品与家居环境无缝融合，既保障全屋健康舒适度，又满足用户个性化审美需求。这种融合模式不仅提升了空间利用效率，更以“高客流、强融合”的特点推动客单价与市场产出的双增长，为行业开辟了跨界整合的新增长路径。

此外，顾家构建了“532流量模型”——50%自然流量依托购物中心日均2万+客流，30%社区流量辐射周边3-5公里高档小区，20%数字化流量借力抖音、小红书等平台实现精准触达。这种流量模型不仅以“一店多能”提升经营效率，更通过流量复用降低营销成本，在存量竞争中开辟增量空间。

而针对新店快速回本需求，顾家家居绍兴龙湖天街店经销商林雨分享了四大战法构建全链路增长模型：

首先，以高频小件引流，通过家纺等低门槛产品触达新客，结合免测量服务与VIP社群运营提升转化效率；其次，以定制化思维破局，打造情景化软体空间组合，45%融合场景拉动8万+客单值，强化溢价能力；再次，发力数字化运营，专业直播团队“一周三播”配合小红书种草；最后，前置组织建设，提前半月完成团队组建与工厂培训，依托顾家总部数字化赋能（抖音/小红书运营+精准投流）确保执行落地。

位于江苏徐州的招商花园城店经销商王军则分享了他布局购物中心的经验，他认为购物中心在现阶段是竞争对手打不赢的地方。目前购物中心也为了丰富业态正在逐步引入家具板块，在位置及租金优惠方面都能给到很好的支持，且其客流量及客源精准度相较于传统家具建材渠道更具有优势，这也使得将门店开设在购物中心能够更高效地获得精准客源。

此外，对于布局购物中心的计划，王军表示未来将开出多家购物中心店，为了达成这个目标，他将分从三个方面来展开：一是尝试和家电、厨电商合作，互相借力，形成合力；二是去家具建材物业空白区域的购物中心开店；三是尝试去房地产发展成熟区域开店，以此触达改造房、二手房客户。这样可以更精准高效地提升客源量，从而实现营业增长。

顾家家居购物中心经营部渠道拓展部负责人袁骏浩表示，为加速渠道扩张，顾家此次也推出软硬装施工补贴、保证金倍增等多项专项招商政策，以吸引更多元的投资者入场。截至当前，顾家购物中心门店已覆盖全国24个省市，并成功进驻万象城、万达广场、龙湖天街、宝龙广场、吾悦广场等41个高流量优质商业项目。

未来，随着“3个100计划”（每年新开超100家门店、年增长超100%、培育100个千万级经销商）的推进，顾家家居正加速向购物中心渠道第二的目标冲刺。这场以效率和体验为核心的双重革命，或将成为家居零售生态进化的里程碑。