家居行业得渠道者得天下，2019年破局的六大关键！

以下为中国建筑材料行业协会商业研究院院长，传世嘉业创始人王斌的演讲。

家居行业，我总结了六个我们这个行业当下的困境。各位来看看。

1、产品同质化严重

第一：这个行业，如果大家要玩产品，其实很难玩，因为我们不是科技化产品，不像当年诺基亚可以中国的市场份额做到60%以上，因为他是科技化产品，但是到后来到苹果出现的时候，通过科技把你干掉，通过技术把你干掉，就如家电。

但是家具行业不是，家居建材产品基本上是同质化，所以谁把谁吃掉，拼产品是很难拼的，家居的竞争拼的是什么呢？营销！

家居建材行业，企业快速成长的品牌一定有一个特质，就是重视营销，因为这个行业低频，耐用型型消费，五年十年才会买一次，所以他根本不关注品牌。

所以这个时候，其实营销是破局之道，谁重视营销，谁一定是赢家，就如同当年的全友、双虎和掌上明珠，就如同慕思、楷模。

我经常跟我们行业的老板说，一定要重视营销，因为品牌不好做，产品同质化，而只有营销突围才是最快的。

2、高毛利下的战略转型期

第二个，我们这个行业现在是属于高毛利后期的战略转型期，这种转型需要智慧、策略、渠道通路。

过去我们不需要人海战术，但是今年比任何时候更需要人海战术。因为我们需要多端口拦截来更好吸引客流。

3、突然强竞争，适应力缺失

第三个，突然性的强竞争，比如顺德的碧桂园的橙家，现在做互联网的企业都在抢你的行业，家装公司就更不用说了，所以打败你的对手通常可能都是跨界。

因为这是一块肥肉，过去他们没看上，但今天他们看上了，所以产生了强竞争。

4、家居行业得渠道者得天下

家居这个行业你去研究，我就发现一个问题，这个行业做橱柜排第一名的，首先是渠道最多，所以欧派为什么是老大？它的渠道最多。拥有6000多个终端门店，包括接下来志邦、金牌，你看它的排名，谁的渠道多，谁的销售业绩盈利强。

什么叫渠道多？今天我们要想把企业做强，一定要研究全渠道。家电行业为什么做得强？渠道太多了，海尔全国5万的终端，深圳和香港的苏宁143家门店，所以它今年的业绩可以做到67亿人民币，并且听说今年深圳和香港，苏宁的还要开40家店。这在强调什么？

还是渠道！所以我们的行业一定是渠道为霸、零售为王，但是我们的渠道太单一了。

建材为什么比家具行业做得好？它的渠道是多样化。为什么北京的九牧能卖3个亿？它的渠道是多样化的。为什么贵阳的索菲亚做得好？它的渠道是多样化。那就叫全渠道。

我们这个行业渠道是滞后的，我们的端口太少，今天的红星居然为什么拼命地扩店？因为那是渠道的力量，有渠道就有筹码，有渠道就叫品牌，有渠道就有竞争的壁垒。渠道，全渠道。

大家为什么拼命的去要去拥抱电商？因为那也是一个渠道。

5、产品是家居行业短板

同样，产品突出存在的天生短板。我两个月前跟顾家的李东来总的交流了，在上海，他说现在顾家大概每年的研发费用3%以上，这个数字只要我做总裁一天，这个数据就只能增不能减。重点 在产品方面，因为产品一直是家居行业的短板，所以产品需要创新。

另外东来总说了一句话：我们的行业千万不要谈新零售，传统零售都没搞懂，传统零售都没做深没做透，何谈新零售，今天所有的门店数据都没打通，何谈新零售？所以先回归。他说我顾家我做总裁做了几年了，我今天顾家的数据到今天还只通了60%到70%。

这是李东来对零售的建议。所以我们今天把传统零售先厚实基础。他说的传统零售是什么？就是全渠道线下的零售端渠道端，我们的营销的前置端。

6、拥抱后房地产时代

当然还包括我们后房产时代的影响。今天在有些城市，增量是没有的，你要做业绩只能靠存量市场，靠存量市场就看谁离用户更近，谁能让用户变得更大，谁就是营销，这就是我们行业的瓶颈困惑。

全渠道关键是与消费者的连接点的寻找，并且把这种寻找把它固化打通连接。