迎接挑战——看板材网如何在眼下的市场中生存下去

当前，我国的经济正在进行结构性调整，去产能、控排放、调房价，反倾销等等，这些外部环境的巨大变化，给实体企业带来了巨大的挑战，适者生存，丛林法则再现。

高屋建瓴，迎接挑战 01

当前，我国的经济正在进行结构性调整，去产能、控排放、调房价，反倾销等等，这些外部环境的巨大变化，给实体企业带来了巨大的挑战，适者生存，丛林法则再现。

所谓的美国优先战略，贸易壁垒的设置，给中国的出口型企业设置了高额的关税壁垒，原先出口美国的家具厂纷纷转向国内市场，有的外向型企业直接关门歇业，造成国内市场总量过剩。全民定制的跟风，造成定制家具行业再次出现产能过剩，市场直接反映的就是产品的低价竞争，产品品质的鱼龙混珠，直接冲击市场。板材行业的一线品牌销售业绩萎缩，二三线品牌企业的日子越来越难过了，生态板工厂直接转让、出售的广告也多了起来。市场上的经销商纷纷反映今年的日子越来越难过了，明年的形势会怎么样？市场释放出显著地下行趋势。

年年难过年年过，事事难成事事成。中国有十三亿人口，强大的人口红利，巨大的刚需任然存在。如何在困境中觅得商机，需要做大量的市场调研，更需要企业家的智慧和魄力。如何在当前的外部环境下调整企业的战略和战术，调整“板材网”的经营思路和产品结构？

高屋建瓴，迎接挑战 02

创新商业模式

板材网是中国板材之都第一家人造板全产业链大型B2B交易平台。该平台将海峰木业的优质胶合板以及临沂的人造板，以“厂家直销，没有中间商赚差价”的商业模式进行直销，颠覆行业内层层代理，层层加价的传统经营模式。

直销模式VS分销模式

直销模式的优点可以归纳为：服务的成本追求最低化； 服务的态度追求人性化；服务的技能追求专业化；服务的方式追求灵活化；销售的环节追求高效化。

第一，直销方式减少销售流通中的附加值，使消费者得到更低成本的同样产品，因而消费者愿意购买。他避免中间商的环节，直接让利给消费者，效率更高，最终充分体现出价格优势。

第二，直销所得服务更良，质量更优。直销模式下，针对不同的产品，企业可以直接对消费者提供相关服务，只有企业直接面向客户才能使消费者满意。

第三，企业直接与消费者沟通，是企业更多的了解目标客户，更好的为消费者服务，消费者能够得到超值的服务和其他利益，获取的附加值更多。有助于企业设计独特的产品满足消费者的个性化需求以获取消费者的忠诚度和持续购买力。

高屋建瓴，迎接挑战 03

探讨商业模式

目前很多大企业依然采用传统的分销模式，分销模式之所以得到发展并还在继续，其的特点主要表现在：首先，代理商在当地区域的经营时间较长，积累了一些人脉，网络和影响，构筑分销网络，扩大市场占有率；其次，利用经销商开拓市场，企业投入销售活动的成本显著降低。

分销代理模式的弊端是：

1、传统的分销模式是厂家—经销商—二批商—终端—消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已，这样经过分销商利润的层层剥离，产品成本和价格提升，没有让客户直接受益；

2、企业对于分销商的把控能力较弱，不良分销商在销售活动中会损坏品牌名声；

3、分销活动中，企业不直接对分销商的客户负责，企业跟终端消费者的互动性差，不易于了解市场消费者变化的需求；

4、分销活动中存在很多的分销管理活动，包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等，工作的重点变成想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。

高屋建瓴，迎接挑战 04

夯实产品质量

商业模式确立以后，作为板材界电商交易平台如何做好这三件事就显得非常重要。第一件事，使用户知道你。这需要做平台推广，这有两种选择：速度快一点就是做付费广告推广；慢一点的话就是做B2B推广、优化），板材网平台的推广主要是选择第二种为主，适当的，有针对性选择广告推广媒体。第二件事：使用户找到你！通过PC端、移动端的推广，使得用户快速的在移动端浏览界面，下单选择需要的产品；第三件事就是用户选择你！平台上提供用户需要的产品，为用户创造价值！前两项工作都是为第三项工作做铺垫的，在激烈的市场竞争中最终使用户选择你！

家具板作为家具厂的主要原材料，产品品质显得尤为重要。板材网主要提供三次成型工艺的家具级木饰面专用板，如：超平系列木饰面专用板、加长异性木饰面专用板、真阻燃木饰面专用胶合板等等。在产品品质的管控方面，成立以董事长挂帅的全面质量领导小组，生产总监以及各厂厂长分别承担起质量管理责任。从原辅材料采购的检验，工序之间转移检验，半成品的抽检，成品打包的最终检验，力争做到出厂合格率100%，并制定出一整套质量奖惩制度。如今，板材行业做电商平台风起云涌，有的是中间商做平台，有的在平台上以进货价进行批发，依靠厂家返利作为盈利模式，有的是想借助资本的力量来上市、有的是想等待风投公司来收购等等……如果说平台是天，那么产品就是地，再好的平台，再好的商业模式，如果不接地气在空中飘，不接地气那都是浮云，都是在耍流氓，那叫心术不正。一句话，要不忘初心，为用户提供合适的产品，为用户创造价值。这是正道！

高屋建瓴，迎接挑战 05

优化合作伙伴

板材网要想将产品走向全国市场，更加贴近家具厂，必须有各地市的线下体验服务中心。这里有一个区别，就是将原来的经销商、加盟商融合为工厂服务商。这个线下体验服务商按照厂家直销模式按照工厂出厂价进行直销。它的盈利模式是板材网给与返利支持。这个小小的改动，彻底颠覆20多年代理加价的经营模式。其功能就是：第一，体验和展示功能；第二，小批量购买试用；为大批量购买奠定基础；第三，销售服务功能，这是关键的功能，既能为用户解决板材贴面遇到的技术难题，又能快速地处理售后服务。在营销的过程中，服务功能将永远占据主导地位。

线下服务商的选择和数量是板材网成败与否的关键环节。板材网在选择线下服务商遵循以下几个原则：

1、目标原则。拥有共同的目标和价值观，三观相符。

2、诚信原则。合伙赚钱诚意当先，以诚相待。

3、专业原则。以从事家具板经营的老板作为合作伙伴。既有专业性，又有用户资源，具有共同语言和行动，沟通也方便。

4、信任原则。合伙人最忌讳相互猜疑，坚持互信，相互尊重。

5、公平原则。亲兄弟要明算帐，不要你好我好大家好，最后都是一些无原则纠纷。

6、交往原则。己所不欲勿施于人，把合伙人一直当真心朋友相处，不要把金钱当作合作关系的纽带。

7、沟通原则。有什么想法不要让其过夜，沟通十分重要。

8、坚持原则。用生命去捍卫共同制订的规则，为你的合作伙伴鞠躬尽瘁！

从目前的招商情况来看，板材网正按照事先制定的原则和标准稳步实施，并没有疯狂最求数量而忽视质量的盲目行为。

高屋建瓴，迎接挑战 06

集客会议

如何将好的产品迅速走红，从目前来看，集客会议无非是一种既经济又有效的营销方式。借助行业协会的资源和优势，将板材网的产品呈献给家具厂，并介绍产品的特性和优势，使得家具厂用户直接与板材厂家面对面交流，增加信任和粘性，为销售代表再次拜访奠定基础。

板材网的建立将实现把临沂甚至全国的优质板材展现给家具商，各尽所需，一次到位，厂家直销。南通家具厂高度密集，能形成对全国的规模效应，板材网董事长于强表示，在南通设置线下服务体验中心，就是想借助南通的这一地区优势，在推动南通地区家具板材企业快速发展的同时，塑造板材全产业链电商平台的成功典型，为板材网走向全国树立信心和勇气，从而更好的为家具厂提供优质、环保、性价比高的产品！

这是一个互联网的时代，尽管板材属于传统制造业，但同样离不开互联网，苏云木业董事长李终云在会议中表示，去中间商是大势所趋，未来板材商将由经销商转变为服务商，苏云木业不仅仅要做好一张板材，更要借助互联网渠道将上下游资源进行整合，零距离的服务好家具厂。

“无线条，不板材；无定制，不家居”，中国木材流通协会全屋定制委员会秘书长李玉明指出这是目前国内全屋定制的现实情况，并且主要表现为三种途径：其一，橱衣柜企业，工厂集成化定制生产；其二，板材企业，工匠现场柔性化制造；其三，实木家具企业，实木类、整木定制。李玉明指出在家居行业洗牌加剧，多元化需求兴起的特殊时期，作为深度体验的行业，家具企业切勿盲目扩张，应以强身健体、优化渠道、强化服务、口碑营销为主。

经测算，2018-2022年，我国精装修房渗透率预计分别为23.61%、27.02%、30.49%，销售套数分别为352、415、482万套，主要配套家居部品市场规模每年以超20%的同比增速分别增长至660、817、997亿元，市场前景广阔。中国室内装饰协会绿家居委员会主任李洪帆指出，到2022年，全装修市场比率将达到30%，市场份额达到近万亿，未来整装将成为趋势，与此同时，随着互联网的渗透，“互联网+传统饰材”成为行业亮点，平台化战略将会是家居行业发展的必由之路。