板材经销商节后开工丨做好这6件事助力2023业绩飙升

2023开工经销商如何做好新年规划?

今天是大年初八，很多经销商朋友陆续开工了，祝大家开工大吉!

每年的开年是建材经销商经营的关键时间点，即将开始2023年全年的运作、重点渠道的建设，以及315的活动大促销。

在这个关键节点，需要做以下几个关键事情:

工作复盘

1、销售数据梳理

客流量、成交率、客单值、销售量、回头率、转介绍率、渠道情况、开支情况，系统分析运营情况、效益情况、利润情况;

2、销售目标对比分析

3、市场盘点

4、店面盘点

5、团队盘点

6、促销活动盘点

去年做了几场活动?效果如何，品牌提升如何，销售额多少，利润多少?

今年活动的规划如何?配套的产品结构如何?价格结构如何?激励政策如何?

针对活动有没有团队规划?客户管理机制?客户转介绍机制?

7、渠道盘点

8、产品与价格盘点

9、客户盘点

10、竞争对手调研盘点

11、2023新机会与增长点

梳理资源

1、清点库存

了解哪些产品库存量大需要进行活动促销，哪些产品需要备货，哪些产品需要补充进行促销吸引连带销售库存占用多少资金，上半年的收益如何;

2、盘点应收账款

上半年很多经销商倒闭的原因在于现金流崩盘，家装公司尾款、工程的欠款追不回来。每年下半年是追款的高峰期，越早收回尾款与工程款越有利过冬;

3、产品结构梳理

4、团队资源盘点

5、公司资源盘点

制定策略

1、提升门店零售?

2、提升设计师渠道?

3、提升整包公司渠道?

4、提升工程渠道?

5、老客户渠道?

6、油木工渠道?

找增长点

1、2023年当地有没有新小区交楼、别墅区，大面积二手房改造?

2、当地有没有大规模的商业地产项目，有没有餐饮、酒店、民宿、康养等集群，可以做工程?

3、有些哪些新产品在北上广深比较火，你那边正在兴起?

4、当地竞争品牌只是简单卖货，你能否做好设计营销?服务营销?圈层营销?

5、你所代理品牌，在国内其他地方经销商做得好的模式，可否复制到你那边?

6、你的团队配置是否合理?激励体系是否可以优化?当地有没有很厉害的渠道销售、门店导购、设计师可以挖过来?

7、去年的活动哪些做的不错，今年可以继续?有哪些其他城市做得好的活动可以在你这里导入，在当地降维打击?

8、你3年、5年、10年前的客户，有没有可能再维护一下?进行精准的第二、三套房营销?或者做老客户感恩内购会、老客户转介绍新客户感恩活动?

9、你的渠道营销有没有增长空间?小工程、设计师分销、油木工、小区、异业、整装大包联盟等等?这些渠道去年没做好，你作为老板有没有亲自去跑过、看过现场，没有找到本质原因与关键环节?哪些渠道、方法与激励可以四两拨千斤去撬动增长?

10、过去项目是否可以深化?从零售，到提升产品结构增单、增利润?从工程单一产品供应，到提供多种产品组合、产品与服务整体解决方案?渠道是否可以深挖?

核心工作

1、团队的梳理

人员招聘与优化:导购、店长、业务、售后

优化薪酬体系:基本工资、绩效、提成、销售奖励

开年集训与军训:产品知识、销售技巧、引流活动、渠道拓展

2、优化管理体系

优化门店管理制度(绩效工资考核指标)

建立会议机制(早会、夕会、周会、月会)

建立培训机制(产品、销售、渠道等)

建立销售跟进机制(蓄客、渠道跟进、未成交客户、老客户转介绍)

3、销售方式优化

门店展示优化与软装升级

销售动线优化

门店谈单转单流程升级

产品结构与推荐激励优化

产品价格政策梳理

门店销售工具优化

如何做好设计营销

如何做好服务营销

4、315促销活动的规划

根据当地市场情况+自己的资源+厂家方案，调整到最适合自己的模式。

建立销售跟进机制(蓄客、渠道跟进、未成交客户、老客户转介绍)

5、渠道优化

联盟带单与活动

整装公司

分销渠道

设计师渠道

老客户带单

工程渠道

深度思考

1、传统卖产品方式来越难做，如何转型做方案式营销与设计营销?

2、夫妻店，越来越懒散，越来越低效，如何做低成本系统化管理?

3、招人用人留人难，如何构建团队管理模式，激发团队潜能?

4、客流量越来越少，如何提升渠道?

5、门店管理粗放，如何打造门店精准营销系统和运营模式才能保证门店持续营销力?

6、渠道带单成本越来越高，如何通过数据支撑决策提升老客户带单和利润率?

7、门店做得好，如何系统运营、深挖渠道?门店做得不好，是否需要做品牌调整?

8、未来三年的规划是什么?看好什么趋势?准备投入什么资源去做?

9、如何抓住消费升级与设计营销红利?如何用信息化工具提升销售与管理效率?

在过去的2022年里，经销商有过彷徨、痛苦无助，甚至在绞尽脑汁、与市场抗争中度过虽然无法改变当前市场的现状，但也积累了很多经验和教训。

2023年，市场风云莫测，只有提前做好准备，才能做到运筹帷幄，所以对待新的一年的规划，经销商一定要做到心中有数，才有可能制胜2023。