行业视点：板材经销商的出路在哪里？

在经历了零售赛道定制化转型和家装渠道定制化升级的冲击震荡之后，板材经销商的业务模式呈现了三种主要经营业态的转变：

其一，是从原来的家装渠道进军工程渠道，以传统的板材贸易模式，借助品牌或价格优势通过客单值的提高来增加销量和收入。由于操作模式简单，传承性强，成为较多传统板材经销商的选择。是为板材销售模式其二，是通过对柜体板材的加工服务和柜门的连带销售，进军衣柜定制市场。借助直观的实木芯基材优势和成品的总价格优势，满足家装公司和刚需用户的产品定制需求。通过板材销售、辅料销售、加工服务和柜门定制的一体化服务，获得客单值的增加和综合利润的大幅提升，成为有别于全屋定制的一个细分定制服务模式。由于相比板材销售模式在产品配置、展厅营建、设计服务、测量安装、团队管理等方面提出了一定的要求，该模式成为部分先行者的选择，并正在形成一股风潮。其三，是直接转型为全屋定制模式。全屋定制是一种将空间、产品与人融为一体的方案销售模式，其盈利模式不像板材那样完全来自产品本身，考量的是产供销营服整个运营服务体系的质量与协同。对板材经销商来讲，进入全屋定制行业不是投入的门槛，最为关键的是经营理念的断舍离。也正基于此，板材经销商进入全屋定制模式多为二代所为，另起炉灶自成一体。

以上三种业务模式的存在更多是板材经销商受现行市场需求推动而做的改变，虽说相比原来的单一模式受阻有了一个新的出口，但尚不能说就是一个新的出路。所谓出路，起码要有两个方面的考量：其一，你所选的赛道是否需要你的这种业务模式的存在，是否存在不可或缺性。譬如在板材零售时代，用户需要买板材，就必然会有流通商的存在，但现在用户是买定制，客户被分流了，板材流通模式自然就受阻了其二，你的业务模式在赛道中是否具有竞争力，包括受众的稳定性、客户的可获取性、通过价值体现的议价能力等等。如果没有，那这种转变也只是权宜之计，因为一个不可否认的事实就是：在你的赛道中，很快就会有千军万马的竞争对手杀入进来。根据市场容量和发展趋势，结合进入门槛和板材经销商的能力基础，通过转型和升级，可以形成为三种出路选择出路一：赛道转型 进军家具厂对板材销售模式的经销商来讲，绝大部分经销商要考量的是如何从工程渠道转向为家具厂渠道。

撤出的原因很简单：其一，风险大于回报。工程市场以预算定价格，产品需求三张板，看的是规模实力和品牌效应，议价能力低下；除非导入新奇特产品，但新奇特产品需要对接的是设计部门，时效长见效慢，这也是传统板材经销商的短板；用以次充好的方式虽说有时候能得一时利益，但孕育着更大的责任风险；资金需求大、回款风险高，一次失控全盘皆输其二，装配式装修的替代。装配式装修是国策，顶部、墙面、柜体、地面的定制已是全面开花，板材材料用量越来越少，小工装亦是如此，依托项目经理的接单越来越受限；大单接单受工程总包模式下的工厂考察模式影响造成接单门槛越来越高据此，工程市场将成为规模化供应服务商、特色产品集成服务商和工厂定制服务商的主战场，对大多数经销商来讲，只能作为资金可控前提下的业务补充，而无法作为经营的出路

进入的原因很直观：其一、市场大。无论家装定制还是工程定制，其源头来自定制家具厂，通过定制家具厂的多元化产品服务来满足各类定制店的产品需求，解决定制店自供式板材的精力时效和费用增加问题，将是一个趋势，也是一个巨量需求端的形成。其二、能发挥。板材是定制的主要材料，也是决定颜值和品质的关键因素。通过产品的差异化，可以达成不同的盈利预期；个性化的需求也催生了对经销商的存在需求其三、易操作。家具厂渠道传承的是板材销售的传统模式，对经销商来讲，是驾轻就熟的业务复制；相比于传统的板材零售模式，同样是现金流操作，操作更轻松，业务增长更快更稳定事实上，自2023年开始，在经过了近两年的市场试水之后，各大板材品牌均确立了以家具厂为主要赛道的家具板销售战略，只是在定位和操作模式上有所区别。对经销商来讲，先到先得是硬道理出路二：，模式升级 踏足定制服务定制服务的先行者已经尝到了新模式的甜头。无论对当下的城市刚需用户和城乡自建房用户，还是未来的城市旧房翻新用户和农村城镇化用户，定制服务模式都将是一个不可或缺的存在。

定制服务模式尚处于初创生长期，且进入门槛不高。对于不甘于单一板材盈利模式，想获取更高回报的经销商来讲，及时对板材销售模式进行升级，踏足定制服务是一个不可避开的选择踏足定制服务需要针对当下初创期的模式进行适度的升级改良，以确保定制服务模式的个性特质其一，加盟一个定制品牌。一来给定制服务一个品牌，可以借力和积淀；改变只有材料品牌而没有服务品牌的状况；二来可以借力品牌商增加产品线的宽度，避免产品线单一，自供式产品线扩展库存压力大、资金占用高的情况。和全屋定制形成全屋定制以整体方案设计为特色，定制服务以可选花色多、材质广泛为特色的不同亮点。在加盟品牌的选择上，一要看是否有多品类产品的供应能力（产品线单一不仅仅是定制服务商的局限，也是许多品牌定制商的局限），二要看是否有全屋定制的运营能力，这是定制服务未来升级的方向其二，着力家装服务渠道的拓展。虽说定制服务当下可以吸引特定用户的零售式购买，但对家装服务渠道的拓展同样不可或缺。一来定制服务的设计短板可以通过家装服务渠道的整体设计来实现；二来家装服务渠道是除全屋定制店之外家装客户的主要入口。家装服务渠道包括了家装公司，也包括独立的设计工作室，独立设计师等等出路三：跨界整合 进军全屋定制全屋定制是未来需求的主方向，全屋定制代表了用户的终极需求,也是装配式装修政策导向的落地需求，无论工程还是家装，都是一个必然的趋势；同时也代表了更高的客单价和溢价能力。

对板材经销商来讲，从定制服务再升级为全屋定制是一个不断升级的过程性操作；全屋定制的运营随着行业几年的发展创新，操作模式也在日趋成熟，对加盟商的专业能力要求不再像以前那样严苛，进入的门槛在降低，对于想建立一个新的独立运营体系的经销商来讲，直接进入全屋定制也是可行的。唯一要考量的是对品牌商的选择问题，因为能够具备产供销营服一体化落地输出能力的品牌商并不多，而这些都将影响到加盟商未来的客流量、转化率、客单价和客户转介绍的比率。