一位资深家具经销商眼里的当前市场

从我进入家具行业以来，一直都在讲转型。

为什么要转型？我认为主要是市场在不断变化，行业发展不断成熟，消费结构不断在升级……

我作为一个普通定制家具经销商，每年都在经历着和感受着周围环境的变化，比如，我们经常接触的卖场，红星美凯龙和居然之家，这是家具建材流通业里的两位大佬，在过去的时间里各自大展身手，不仅圈城拿地，不断地扩店，不断地开新卖场，而且将触角伸向三线、四线城市，同时，红星还与腾讯、居然与阿里正式合作。

流通行业的两位大佬分别与互联网的两位大佬牵手，相信观众都能猜到接下来的动作。

这也意味着整个家具建材行业都将搭上互联网这班车。

最终效果到底怎么样，可能是我们经销商最关心的。无论如何，但是这个趋势是必然的。

2018年下半年，我偶然看到朋友圈里的一位做家电的朋友在发“买橱柜到国美电器”之类的促销宣传内容，当时我很是诧异。后来得知，电器卖场领域里的两位大佬，国美和苏宁也进军定制家具行业。

我是做定制家具的，对此当然很敏感。在此之前，有一些品牌也会在万达等人流相对比较大的综合性商场开设定制家具门店。但相比国美和苏宁的这种形式，显然是行业的更大的转变。

当我们奋战在2019年开门红的活动当中时，我们是否也能回想一下2018年的开年之战。

我作为在定制行业里干了6年多的经销商，一直经受着猛烈的价格战。在经历了这场价格持久战之后，静下心来想，这或许就是近几年里的一种常态。

随着市场不断变化，近几年定制行业可谓是品牌林立，大大小小品牌数不胜数。而且无论大小，都在不断攻城略地，招商、扩张的步伐一点也未停止，某些品牌从年头到年尾全是招商会，一场接一场地开，无论终端的生存能力、经营效益怎么样。品牌扩张的PK大战，在过去的几年里真是各显神通。

当你发现大到一线城市，小到八线城市都有某某定制家具品牌，而且在一、二、三、四线城市几乎都能见到你所听过的品牌时，这场价格战，或许就是必然要发生的。因为不仅产品同质化严重，渠道模式相同，就连营销方式都是大同小异。正因为此，过去我们做老板的，做员工的，都觉得很累。

去年年会上，有一份数据显示，2018年在整装行业80后消费者占比83.6%。当一些人还在怀念60、70后的时候，其实，我们的消费主体已经变成了80、90后。

这是一股新生力量，他们的生活方式、知识结构、消费理念对比上一代，有很大差别。

举几个例子：其一，互联网的大势下，谁能离得开手机和电脑，有几个人买东西不先在网上查一查再去实体店看的？其二，过去门店有一个能说会道的销售员就OK的经营思路，早就OUT了；其三，大部分的80、90后似乎比我们60、70后更忙呢，他更倾向于一站式解决。这个时候，没有谁的营销模式一定是有效的，也没有哪一种渠道最可靠。

过去说，在卖场里占据一个好的位置就行，找几个装修公司或是设计师合作就行，或是参加几场联盟，多做几场活动就行，现在这些都不能满足我们店面的运营需求了。大家都开始思考、不断去探寻行之有效的经营之道。

其实，市场在发生结构性的改变，流量入口改变了，变成了全网、全渠道；消费主体改变了，现在80、90后才是我们的主要服务对象；卖产品的方式变了，要讲究体验式，场景化；服务的方式变了，以前是售货员方式，现在的客户需要你能解决问题；服务意识变了，对服务的水平和营销的内容有了更高的要求。

最后，我发现优秀的经销商老板还是那么多，市场敏锐度远远超过我。

事实上，他们早就做足了准备，不断地在转型升级，他们的渠道营销变得多样化，不再是单一的某一渠道，也不再是简简单单的营销策略，而是真正能打动消费者，并且能带消费者进入店面体验的。

很多楼盘，早在交房前半年，就已经进行过好几场团购。这非常可怕。当我们还在坐等的时候，人家已经签了很多单，还有像“拎包入住”这种全新的营销模式吸引了大批业主关注。

当然，他们的团队打造也是非常了不起的，他们的店长能独立运营整个店面，团队的综合素质和能力相当强。像这样的经销商，市场在变，他们的思维马上就跟着变，踩准市场的每一个节拍，全情地投入到经营升级转型中去。

*作者为百得胜全屋定制经销商