看兔宝宝、福庆、莫干山、大王椰等板材企业如何破局定制家居！

2018年，不少板材企业已跨界发展定制家居业务。兔宝宝、福庆、莫干山、千年舟、大王椰、韩氏、圣鹿、欢乐熊等企业纷纷提出快装、易装、整装等家居定制经营模式。

半年已经过去了，我们反而很少会听到“板材跨界”二字了，这是因为定制行业已经慢慢走向相互融合的状态，将出现全民定制、全网跨界的现象。

定制家居的经营模式、市场格局变得越来越清晰，如上面这个图，有原来做地板、木门、卫浴，板材等等这些跟定制家具有直接、间接关联的企业都在跨界，催生了定制行业无比繁荣的一个表象。

先看看板材企业的盈利结构是什么样子的：下游的客户资源都是当地的小装修公司工头，经销商直接批发。随着定制家具的普及，下游客户都转而找定制家具企业合作，直接导致板材企业的业务量下降，这是所有板材企业想要跨界的一个出发点，也可以说是推动力。

那么，板材跨界定制家居还有机会吗？

当然有，机会还很大

在发现机会前，小编先来为大家对比下单纯板材销售和定制家居的区别：

在终端上：单纯板材销售是重营销，轻服务；定制家具则管理后台决定营销前台。

在渠道经营上：随着消费群体的变化，单纯板材销售不再取决于通货的销售量，更取决于品牌做得好，经销商当地的能力强；

定制家居需要对经销商扶持很多：前端的信息化支持、店面设计支持，后台培训支持等。

基于以上几点，板材跨界定制家居常犯的3个错误

板材企业跨界定制家具的常见思路是直接用定制的模式去跟定制企业抢占市场份额。往往容易犯以下三点核心错误：

1、将单点优势当作整体优势；

2、想当然的嫁接板材经销商作为核心渠道商；

3、用落后的模式盲目做中高端定位。

板材企业跨界突破核心策略

1、商业模式=立足优势+尊重规律

商业模式要注重立足板材行业的优势，尊重定制家具的行业规律。

针对上述几点常犯错误，给板材企业做跨界的三个建议：

避开大众化品牌的竞争，做好

1 细分（消费群体，价格，产品，市场渠道）

2 差异化（原材料，品牌调性，产品属性，服务模式）

3 聚焦（区域）

聚焦在某一市场，某一种销售模式，某一处资源去进行小范围低成本试错，以摸准定制行业的规律。

2、渠道策略=运营商+经销商

做好终端运营，发展当地有实力、有资源的板材经销商成为你的运营商，既保有原来体系，又能融合经销商优势！

举例1——兔宝宝：兔宝宝易装南京店盛大开业，作为国内首家板材上市企业，兔宝宝选择各区域较成熟的专卖店转型定制家居，据研报显示，18年兔宝宝将大力推动易装项目建设，全年易装落地专卖店200家，建设加工中心50家。

举例2——福庆：作为板材行业内首家推行快装定制的模范，福庆开启全国福庆家居馆+福庆实木快装店双运营战略，助推大客户发展定制家居，中小客户发展板材+定制的销售模式，从板材转型定制家居模式化成型，运作模式趋于成熟。

举例3——大王椰：近期，大王椰华南运营中心开业；大王椰坐拥华东、华中、西南、新疆、西北、山东、华北、上海和华南十个运营中心。全国范围开展运营中心+经销商双重推动，解决物流不便、售后复杂、仓储困难等痛点问题，实现区域性的快速发展。

3、产品策略

给板材企业跨界定制的产品策略是：给消费者提供原材料+呈现定制产品+提供基装服务。

兔宝宝：兔宝宝易装提供5免服务：免费测量、免费设计、免费出图、免费送货、免费安装。

莫干山：莫干山全屋速装提供：包含辅料、辅材的展示，提供同屋配色功能区域及辅材辅料的选择。打造消费者最多跑一次，就能解决自身全屋定制的包含产品选择、搭配以及服务的所有问题。

福庆：福庆实木快装2+4服务：定制柜体全部采用E0级基材、五金终身质保+免费测量、免费设计、免费配送、免费安装。

千年舟：千年舟五位一体服务：海量选材、DIY设计、标准加工、专业安装和三心服务。

大王椰：快速提升高端品牌认知，定义更高端的环保板材，增加地板、木门品类，主推大王椰宅配体系建设.

4、人才团队策略

跨界企业做定制最核心的就是团队问题

列举两种常犯错的现象：企图用一个高薪人才解决所有问题；人才不行就自己来，然而自己不专业，边做边摸索，效果亦不佳。

小编给大家的团队策略是：

1、发挥专业优势部分，指导训练中基层

2、中层补充性引进专业性人才

3、基层本地化保证稳定性，避免专业人员流失

4、系统职业化教育体系的建立，规范化

作为板材品牌商或是经销商，如果我们要做定制，便要尊重定制行业领域的规律，用定制的模式来做服务，用板材化的成品来呈现。