【专访】大王椰板材金坛店林建伟：入行十二年，唯一不变的是改变

从2006年进入板材行业，到2018年投资上百万进行门店焕新，十二年的时光中林建伟面临着千百种决定人生走向的重要抉择，见证了板材行业发展模式从粗放式转变成精益型、从“蜂拥而至谁都能做”到“竞争激烈优胜劣汰”，了解到消费理念从追求物美价廉转变到关注品牌与环保。

一步走错可能满盘皆输，但一步不走却是注定会输。林建伟深知“世上唯有变化才是永恒的”，发展阶段总会在不断更新当中，不改变便跟不上时代步伐，就会被市场所淘汰，所以他始终紧密关注市场形势，把握行业尖端发展方向，并抓住最佳时机进行转型升级。

“进步，意味着目标不断前移，阶段不断更新，它的视野总是不断变化的。”

无论是2006年从医药行业转入板材行业，2009年从通货买卖转而选择大王椰品牌经营，2011年突破瓶颈发展提速，2014年进行品牌门店升级，乃至2018年投资百万门店焕新，都验证了林建伟洞察市场的绝佳眼光和应势而变的超强决断力。

入行十二年， 林建伟唯一不变的，就是一直在改变 。

专访实录

林建伟

壹 | “君子藏器于身，待时而动”

小椰 ：是什么契机导致你选择进入板材行业？

林建伟：一次偶然的考察吧，我原本是经营医疗产品的，2006年那会儿，有一个亲戚在金坛这边做建材辅料的生意，便过来考察了下，发现板材行业有很大的发展空间和潜力。之后我还去全国有名的板材之乡，比如山东临沂、江苏沭阳等地走访了一圈，了解到市场具体情况，再对比下我所拥有的资金与渠道优势，发现我可以一做，就不顾虑太多，开始了板材事业。我记得下定决心那时候，也是10月，到现在刚好整整十二年了。

△大王椰金坛店店面

贰 | 入行十二年，一直应势而变

小椰 ：十二年，可以改变很多事情，对比一开始你的事业，到现在有过哪些转变？

林建伟 ：十二年的时间，人在变，市场也在变，身在其中，我可以很清楚的感受到行业趋势的“风云变幻”。举个例子，当初刚入行的时候，大家都是哪种产品赚钱就卖什么，只要掌握好渠道，通货卖卖很是容易，往往一个新产品出来，大家就一窝蜂的去卖，搞得市场同质化越来越严重，消费者也不讲究什么牌子，便宜好用就行。

现在就不一样了，市场形势越来越严峻，再不是随便卖卖都能赚钱的时候，要是没有突出的优势那是生存不下去，要被淘汰的，同时消费者的要求也越来越高，开始追求品牌、环保，光是卖通货甚至卖单一的板材产品，都肯定是得不到消费者好评的。

我还算好，对市场的变化有一定的敏锐度，知道市场在变、消费者在变，自己也想过并且切实去改变。2006年到2009年，我一直在卖板材通货，在察觉到行业里一些比较出名的企业都在做品牌之后，就开始考察市面上各个品牌的情况，2009年的时候我选择了大王椰品牌，也开始了从通货转向品牌的发展道路。

△大王椰金坛店实景

做品牌，头几年是很艰辛的，因为转变总是蛮艰难，我对品牌的概念又理解不清，还好大王椰公司一步步用品牌化的理念来帮助我改进，到11年的时候我总算突破了瓶颈实现了业绩跨越式的进步。

之后发展渐入佳境，经过市场调查，我了解到消费者对板材产品的要求越来越高，不仅限于追求价格低廉，还有门店美观度、品牌知名度以及是否环保健康等，我对我们大王椰的品牌和产品都有信心，便在门店升级上下了更多的心力。

所以14年-15年的时候，我一心一意打造大王椰品牌，进行门店升级，从单一的卖板材升级到门店一站式服务，这在全国还是第一家。

到今年，我意识到想要留住消费者，提高消费者进店率和成单率，就要有一个更加精致且功能齐全的门店，所以我投资将近百万进行门店焕新，兼具大板展示区和成品区，还有体验间，让消费者更加直观的看到板材做成柜子，甚至运用在家中的效果。

△大王椰金坛店体验间

参 | 模式升级，坐商变行商

小椰 ：新装修的门店确实功能齐备又美观，除了这一吸引消费者的方式，还有其他客户渠道的开拓模式吗？

林建伟 ：有的，我们现在开拓客户渠道主要有两种模式，一种是沿用传统有效的贴窗贴、发传单、跑小区以及与木工合作等，来吸引新客户；一种是将坐商变行商的模式升级，主动走出去做营销活动，例如去年和接下来金坛店要举行的超级环保日，以主动营销的方式引爆终端消费。

除此之外，我们还努力开拓其他大型渠道，比如跟本地装饰公司合作，和多多开拓工程渠道等，根据统计，在金坛大王椰品牌市场占有率超过50%，且大部分大型装饰公司都是跟大王椰合作的，本地90%的工程也都已经被大王椰拿下了。

△大王椰金坛店经销商林建伟

肆 | 团队齐心并力+设计领先

小椰 ：大王椰金坛店在本地市场占有率这么高，有何独特的发展窍门？

林建伟 ：都归功于我们团队的努力吧，现在店里有多个部门，包括拓展部、设计部、销售部、仓储部等，各司其职各尽其责。

设计部算是我们店里的特色了，他们一般是做家居装修的整体方案，而且我有个要求，要在本地小区开盘前三个月一定要拿到它的户型图，然后设计部跟进制作出现代、北欧、中式、美式等多套设计效果图，之后由拓展部带去给客户推荐，让客户能够720°体验新居装修效果图。这就相当于装饰公司的角色了，还没有额外费用，如果客户想要新的装修方案，我们也会派设计师进行一对一甚至二对一的量身定做。

△大王椰金坛店实景

伍 | “宁可我亏，也要他们赢”

小椰 ：听闻金坛店下属的二级经销门店发展情况也很好，在这方面你是如何管理的？

林建伟 ：我底下的二级经销店都是跟着我一路发展起来的，大家工作都很齐心，在管理方面，我始终坚持一个原则，那就是大家一起赚钱，就算我亏也不能让他们亏！

所以我从一开始就建立了比较完善的价格体系，统一二级经销店的产品价格，而且保证我店里的产品绝对不能卖的比二级经销店便宜。此外，我们经常聚在一起开讨论会与参加培训，大家一起探讨未来发展路线，齐心做营销活动，同时提升经营与服务水平。

陆 | 金坛店，前进永不止步

小椰 ：2018年余下的时间不超过一百天了，今年发展情况如何？明年有何发展规划？

林建伟 ：今年的市场形势普遍严峻，金坛店有一定底蕴在发展情况还可以，现在就是个积蓄能量的阶段吧，正所谓蓄势待发，等到明年我们会全力出战，前进永不止步！

△林建伟的座右铭——“德在人先，利居人后”

纵观林建伟入行十二年的发展历程，无不是在具备充分实力的基础上，把握住时代机遇转型升级，变成更为优越的经营模式，这也让他突破重重难关，一步一步占据市场优势。

未来已来，变才能紧跟时代步伐。