千年舟丨陈菊良：小地方大成就，心有多大舞台就有多大！

上期我们分享了陈丰的成功案例，本期我们为大家分享的是另一位千年舟家具厂标杆服务商陈菊良。与陈丰稳中求胜的经营策略不同，陈菊良的经商之道，颇有一种快刀斩乱麻的味道，看起来野性十足，实则简单有效，实用性极强，一起来看看吧！

找准定位：没有最好的，只有最合适的

关于产品定位，马云曾经说过一句话：“我希望每一个人，都来用我的产品和服务，那是不可能的。定位一定要准确，你才能做好。”

如何找准产品定位？陈菊良有自己的门道：“比起一味地鼓吹产品的优势、遮掩产品的不足，更重要的是清晰产品的定位，搞清楚产品设计的初衷是什么。把产品卖给需要的人，而不是向所有人做推销。”

为了搞清楚产品定位，陈菊良和业务员用了近一年的时间，地毯式地摸排南浔所有家具厂，了解各家具厂的板材需求、竞品信息、价格策略等信息，进而制定出能切实满足家具厂实际需求的产品定位和供货政策。

万物皆有因果，昨日种下的因，才有今日初成的果。回头看这一年的艰苦奋战，陈菊良感慨到：“做生意得讲究方式方法，但光知道怎么做还不行，你得一点点地去积累，找对了路、下足了力，才能尝到甜头。”

抓住渠道重点：牵住头羊便能牵住市场

传统制造业一直是江浙经济发展的重要支柱，虽然说这几年一直在主抓产业升级，但目前市面上仍充斥着许多小型生产作坊，尤其是咱们建材家居行业。在实地走访过程，我们发现多数中小型家具厂，或因利润空间和OEM代加工模式等原因，更倾向大批量采购通货产品，这也是目前品牌渠道开发最普遍的痛难点。

基于这个难点，陈菊良认为：“（一家一家地去开发小家具厂）这是错误的想法，因为我们品牌必须有品牌的姿态做品牌化的运营。为什么要费力地去一家一家地撬呢？完全可以先拿下当地做得最好的家具厂嘛！先把头部家具厂服务好了、名声打响了，其他家具厂自然会慕名而来。”

在刚进军家具厂市场的时候，陈菊良便是靠着这种策略，先重点公关南浔十大家具厂，然后再辐射整个家具市场，短短数年时间，迅速崛起，现合作家具厂客户覆盖整个南浔，牢牢掌握市场主导地位。

聚焦痛点：给别人想要的而不是你有的

如何让客户从接受你，到认可你、离不开你。陈菊良提到自己成功的关键——解决用户的痛点。

陈菊良认为：“我们做渠道，要把自己当做一个服务人，家具厂有什么痛点、有什么问题，我们快速地给到方案，这才是人家想要的东西。打个比方，大多数家具厂都有人员培训需求，那我们就请集团的产品经理来南浔做培训，专门给工厂的员工讲如何买产品，给他们设计师做培训。你没有满足用户的需求，你怎么跟他共赢，怎么跟他走下去？再有一个，就是让客户做到0库存，百分百原价退换。”

基于业务合作，又高于业务合作，在给对方带去合作利益的同时，又能切实解决对方的燃眉之急。这才是真正意义上的利他精神、合作共赢。

扩大仓储备货：打铁还得自身硬

关于仓储备货这件事，很多服务商都觉得多此一举：“物流配货速度很快，完全可以从总部直接发货。”但我们都知道，做生意最好是先拿款再送货，这样才能有充足的现金流，让生意越滚越大。而如今建材行业，货款现结是一件很难的事。

针对这个问题，陈菊良一针见血：“客户买板，你手头没有现货，那只能是月结。你拿不出货，凭什么让人先掏钱。这也是大多数经销商做不起来的原因，没有足够的库存支撑他们嘛。”

做生意是一门投资，也是一门学问，每个人都有自己的方式方法。上期分享的陈丰是全局谋划，从市场到产品面面俱到，本期的陈菊良则是重点突破，找准关键节点，集中火力。

百家争鸣，才能百家齐放。这也正是千年舟集团做标杆服务商案例的缘由，展示不同的标杆案例、不同的经商思维、不同的实操经验，让各位家人能集百家之长、取长补短，总结出专属于自己的成功之道，一起乘舟创富，赢具未来！