​“成本生死劫”——家居供应链2020生存大挑战

3月伊始，想必很多供应商都已经收到多个家具厂发来的《致供应合作伙伴商函》了，其内容无非就是一条：“降低成本，共渡难关。”

让人揪心的是，这，不过是刚刚开始。

所有的迹象，都预示着家居市场在开始复苏之时，将出现前所未见的价格竞争。

被冰冻数月的家居市场，让绝大多数家居企业背负了不小的资金压力，所有企业，都准备着在市场复苏之时，快速回笼资金，降价促销，毫无疑问将成为最主要的方式。就当下一部分具备实力的家居企业来看，其很有可能将从限制解除时就开始，将持续数月进行高强度、连续性的促销活动，摩拳擦掌之际，远远便能闻到这即将掀起的硝烟。

三月与四月的展览会，基本上被延迟到六月与七月，这将成为大量家居企业与渠道代理商的一次关键攻守战，可以想象，家居企业必然要在这个阶段“守住”和“抢夺”正不断萎缩的代理商资源，而价格要素将是极为关键的一环，在此之前，其对产品成本的要求将更为明显，而这个压力，一定会放在供应商一侧。

▼ 往下看，有清晰原文

致供应链伙伴商函

亲爱的合作伙伴：您好!

自新型冠状病毒肺炎疫情突发以来，牵动了我司全体人员的心，在此我们谨代表我司对您表示最诚挚的问候，希望您和家人一切安康！

我们非常关心各合作伙伴在此次疫情所受到的影响，各地政府部门也在逐步落实复工及经济社会平稳健康发展文件的落实工作。若贵司的原材料供应、生产安排、物流运输等受此疫情事件影响而无法为我司正常供货时，请您能第一时间告知。以便我们做出相应安排，在此期间请随时交换信息并与采购部保持反馈。

此次疫情给制造行业的我们造成经济效益上难易估计的损失，我司召开管理层紧急会议，积极调整了战略部署，大规模加大了线上投入，采用网络直播、线上促销等多种形式的活动来锁定客户进行销售续力，同时推出“零利润”均衡策略，向全国客户进行最大限度的让利，以达成最好的促销效果，确保公司的现金流平稳正常。

作为唇齿相依的核心合作伙伴，在此危机时刻，我们大家同样面临生死存亡，需要同舟共济，共渡难关。我们期盼贵公司在这段特殊时期的供货也给与我司宝贵的支持，对于我司于 2020 年 6 月 30 日之前下达的采购订单给予 ________% 的让利折扣。

对于和我们一起并肩战斗的核心合作伙伴，我司集团将确保：

1 列入战略合作供应商，保证三年内供货份额不下调；

2 优先进行费用结算；

3 我司集团的新品研发优先进行配置；

4 在我司集团的市场宣传活动中进行产品推介。

愿我们能携起手来共克时艰，并迎接未来属于我们的辉煌。

与大规模家具企业共舞，意味着更低的利润，以及更大的资金运营压力；与小型企业合作，意味着更大的风险，以及越来越复杂的技术支持。

对所有供应企业而言，此时必须拥有一整套清晰的应对思路。一旦市场开始转起来，你将根本没有时间犹豫，家具厂的采购绝不会在这个节骨眼上有耐心与你商量太多，而门外的竞争对手也必定在此时“不惜一切代价”要来占你原来的位置；而如果你的应对方式并没有在前期进行过综合性推敲，那你拥有的资源将快速耗尽，守住东头管不了西面，刚刚安抚好一个，另一个马上就冒了出来……留给你的，除了疲于奔命，便剩下一地鸡毛。

简言之，在市场全面复苏之前，作为供应商，面对这无法预估的市场波动，一定要明确自己的应对方式，包括在哪些方面可以支持，并如何做到最好；哪些地方决不可让步，哪怕失去这个客户。

不要心怀侥幸会逃过这一“劫”，当下的家居产业，正处于“下行周期”的最关键阶段，加上疫情影响，乃至还不能完全确定的全球疫情趋向，整个家居市场已经是雪上加霜。

不要以为可以钻大企业的空子，尽管其看起来不够灵活，但在这个阶段，他们也会极为小心地应对每一个细节，也不会放过任何一个小小的机会。

因此，这次真正挑战的，不是市场竞争，而是企业自我的进化和改变。

其一，企业必须在产品结构上做一次真正意义上的“减法”，即对既有产品体系进行深度梳理，将批量过小、品质稳定性欠佳、缺乏市场竞争力、成本利润结构不合理等类型的产品果决地做出处理。

其二，企业有必要在人员结构上进行精简，或是重构组织结构，在此阶段，将所有力量都放到技术和市场端，最大程度上将企业内在能量发挥到极致；

其三，对既有的营销渠道进行梳理，将有限资源侧重于为企业创造更大价值的区域或渠道商之处，甚至主动淘汰一批“僵尸级”渠道商，在给予优秀代理商信心的同时，给予实际的支持。

说在最后

对所有上游供应商而言，必须有一种心态——以上挑战，将是一种既定的事实，因此我们要少几分抱怨，更不可因噎废食！我们必须面对，坚持，扛住，活下来！

然后，等下一个春天的到来。